”Ennen 80 euron tuoksu oli kallis, nyt tuoksusta maksetaan 250 euroa”, Sari Rosin vertaa.

”Suomessa rahankäyttö kosmetiikkaan loppuu leukaan. Vartalonhoitoon panostetaan tulevaisuudessa enemmän, mutta siihen trendiin lähdemme jäljestä”, toteaa Transmerin toimitusjohtaja Sari Rosin.

Sarin johtama Transmeri maahantuo päivittäistavaramerkkejä sekä kosmetiikkaa. Sillä on myös omia merkkejä, kuten Lemon Juice & Glyserine ja Medisoft, jotka valmistetaan Vantaan Piispankylässä. Selektiivistä kosmetiikkaa edustavat Chanel, Guerlain, Clean ja Stendhal. Tänä kesänä yhtiöstä lähtivät Estée Lauder ja Clinique, joita se edusti yli 20 vuotta.
”Trendi on nyt se, että suuret brändit perustavat omia maatoimistoja, kuten tässäkin tapahtui. Olemme haluttu kumppani maahantuojaksi, mutta olemme valikoivia.
Transmeri on toiminut yli 80 vuotta kosmetiikan parissa, eikä meillä ole aikomustakaan luovuttaa.”

Sopimus Chanelin edustamisesta tehtiin vuonna 1933. Se on maailman vanhin yhä voimassa oleva Chanel-sopimus ja itsensä Coco Chanelin allekirjoittama. ”Brändien edustus on pitkäjänteistä työtä. Emme etsi tähdenlentoja. Tavoitteenamme on vähintään kaksinkertaistaayhtiön liikevaihto lähivuosina. Se tapahtuu sekä hankkimalla uusia päämiehiä että yritysostoilla.”

Riittävän suuri koko tuo liiketoimintaan tehokkuutta. Ison yrityksen etuja on se, että esimerkiksi logistiikka ja henkilöstöhallinto voidaan järjestää kustannustehokkaasti.Kosmetiikka-alalla pienillä toimijoilla ei ole nyt helppoa, sillä heillä toiminnan kulut kasvavat helposti liian suuriksi tuottoon nähden.

Henkilöstön koulutuksesta ja palvelun laadusta Sari puhuu innostuneesti. Selektiivisen kosmetiikan myynnissä myyjällä ja hyvällä palvelulla on tärkeä merkitys.
”Palvelu sitouttaa asiakkaan ja hyvä myyjä osaa suositella oikeita tuotteita ja kertoa niistä. Tietysti tähdätään myös lisämyyntiin, mutta
itse puhun mieluummin palvelevasta myynnistä. Ihonhoitotuotteita on paljon, mutta niitä pitää osata käyttää, enkä usko, että kuluttaja jaksaa tutkia pienellä painettua pränttiä pakkauksen sisällä olevasta lippusesta.” Tavaratalot ovat selektiivisen kosmetiikan pääjakelutie Suomessa. Tavarataloilla on kokonaisuutena haasteelliset ajat, ja se heijastuu myös selektiiviseen kosmetiikkaan. Sarin mukaan Chanel ja Guerlain ovat ”pitäneet hyvin pintansa”, sillä vakiintuneina brändeinä niiden menekki on tasaisempaa kuin uusien. Lisäksi näillä brändeillä on resursseja ja kykyä panostaa tuotekehitykseen ja lanseerata jatkuvasti merkittäviä uutuuksia.
”Karkean arvion mukaan selektiivisen kosmetiikan myyntipisteitä on Suomessa nyt sata. Parikymmentä vuotta sitten niitä oli 1 500, kun oli yksityisiä kemikalioita.”

Henkilökohtainen palvelu on kaupan valtti, mutta jos kaupalla menee huonosti, työtunneista karsitaan. Palvelun merkitys ei kuitenkaan ole vähenemässä,
eikä siitä kannattaisi tinkiä. ”Hinnoilla ei voi Suomessa kilpailla, koska kaupan kate ja arvonlisävero ovat meillä suuremmat kuin monissa maissa ja ulkomaisissa verkkokaupoissa.”

Sarin mielestä hypermarkettien ja tavaratalojen liikeideat ovat liukuneet liian lähelle toisiaan ja niissä myydään päällekkäistä tavaraa.
”Meillä on liian pieni markkina, jotta kaikki voisivat olla samassa lohkossa. Pesäeroa olisi hyvä kasvattaa jälleen.”

Sari toivoo, että kosmetiikka-alalla olisi tarjolla maksullisia pikapalveluja, joihin ei tarvitsisi varata aikaa. Esimerkiksi pariisilaistavaratalossa Chanelin osastolla on kynsienlakkauspiste. Hän uskoo, että myös yksilöllisten tuotteiden menekki kasvaa. Esimerkki tällaisesta ovat vaikkapa Cleanin tuoksut, joista asiakas sekoittaa mieleisensä. Itseen panostaminen on myös vahva ja kasvava trendi. Luksuksen raja on hänen mukaansa muuttunut: ennen 80 euron tuoksu oli kallis, nyt tuoksusta voidaan maksaa 150 euroa. 500 euron seerumille on Suomessa enemmän kysyntää kuin viisi vuotta sitten.
 

Glorian juttusarjassa haastatellaan kosmetiikkatalojen pomoja. Sarjan muut osat löydät täältä ja täältä. Juttu on alun perin ilmestynyt kokonaisuutena Gloria-lehdessä.

SARI ROSIN, 43
▶ Transmerin toimitusjohtaja maaliskuusta 2015.
▶ Perheeseen kuuluvat puoliso ja tämän kaksi aikuista poikaa.
▶ Kosmetiikan suurkuluttaja, joka panostaa erityisesti ihonhoitoon. Rakastaa seerumeita. Aamurutiineihin kuluu vähintään puoli tuntia.
▶ Suosikkituotteita ovat Chanelin meikkivoide Perfection Lumière Velvet, Guerlain KissKisshuulipunan sävy Pink Me Up ja voimatuoksu Chanel n:o 5 Eau Première.